◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆2008年5月19日号◆◆◆◆◆◆
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◆実践プロの売れる「営業
文章力」超稼げる契約する技術
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今日は、「デュアルアタック」で成功している企業を紹介します。
前回、「トーク」で売れないなら
「文章アタックを使えば売れるようになる」・・・と
書きました。
私の
クライアント企業は、ITソフトの販売を行っています。
リストから電をして商談できる顧客を探します。
これが新規開拓です。
皆様よくご存じのテレアポですね。
電話営業から面談の予約を取って契約を取っていく流れです。
■
自動車業界、住宅業界、証券業界、
いろいろな企業を見てきましたが、
営業部の戦力は新規開拓の
システム、商品の魅力・・・
の優劣にかかわらず、売れる営業マンと売れない営業マンに分かれます。
ここが経営者の悩みの種です。
売れない営業マンを売れるようにしたい。
そこで、この会社では新規開拓に「文章アタック」を取り入れました。
これは、皆様に前回説明した「デュアルアタック」「二刀流の概念」ですね・・
■文章と図画とで構成された「コミック版」を送付します。
この手紙アタックと並行して従来通り電話営業を行います。
■結果・・・営業部の契約数は増大しました。
文章アタックを開始したことで、期待以上の成果が生まれました。
電話営業では、会話が続ければ、第一関門突破です。
今までは、電話をかけても会社の名前を聞いただけで、切られてしまっていた。
会話ができる顧客が増えたという事実です。
面談のアポイントも増加しました。
「トーク」がうまくなった。
契約率が向上した。
低迷営業マンの数字アップになりました。
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★岡田の著書『だから売れない !「営業の常識」33のウソ』『突然、
「営業マン」になった人が読む本』『クルマ1,000台・住宅２００棟を
売った』（以上、大和出版）、『契約力』『高額商品の勝てる
提案営業』（以上、すばる舎）、『誰でもできる「驚異のセールス」
丸秘
テクニック』（山下出版）、『「超二流営業マン」強さの秘密』
（日本実業出版社）、『「新人営業マン」を達人に変える50の法則』
（清話会出版部）、『競合商談に勝つための「契約力」』（みずほ
総合研究所）、『自分の営業スタイルを見つける』『
セールストークに
強くなる』『営業に心理学を生かす』『提案営業でニーズを引き出す』
『契約力を身につける』『紹介・リピート受注を増やす』『新しい
見込み客をつくる』『営業はこれから面白くなる』『ようこそ!
住宅業界へ』（以上PHP研究所）専修学校社会人キャリアアップ
教育推進事業「販売・営業実務総合キャリアアッププログラム」〔文部
科学省委託事業〕など多数がある。
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発行責任者 岡田和芳
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