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■■■■ ★歯科医師のための医院経営マガジン★ ｜毎月 1日
■■■■ 株式会社インサイト ｜15日発行
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※本メールは会員登録時にメール配信を希望された方にお送りしています。
◎ INDEX◎
┠ Ｗのつ・ぶ・や・き
┠ ◎歯科経営マネイジメント講座−歯科医院の競争戦略２（参入障壁）
┠ インサイトからのお知らせ
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◎ Ｗのつ・ぶ・や・き
インサイト渡辺です。
四川大地震は、びっくりしました。その１週間ほど前に関東 (震源は茨城県）で
結構な揺れが度々あったたので、地震対策グッズなども購入したほうが良いのか
なぁ〜なんて考えていたところだったので。
生き埋めになった人が早く救出され、被災者の皆さんが一刻も早く通常の生活に
戻れるよう願うばかりです。
それでは、メルマガをお楽しみください。
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■あなたの医院の診療圏を無料で分析しませんか？（通常５万円→無料）
日本最大の歯科開業物件サイトを運営する株式会社インサイトはこのたび歯科医
療従事者のための総合情報サイト"Dent Wave.Com"内で無料診療圏調査キャン
ペーンをスタートしたので、ご案内いたします。
■ご利用方法・・・デントウェーブ経由でインサイトに会員登録するだけ・・・
デントウェーブ経由でエリアワンの新規会員登録していただいた方へ、診療圏
分析を一物件に限り、無料にてご提供いたします。ただし、歯科医師の方に限定
させていただきます。
１ デントウェーブ会員登録（すでに登録済みの方は不要）
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２ 左側のコンテンツ【医院経営情報】をクリック
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３ 画面中央の【開業物件情報】の【診療圏調査特別キャンペーン】をクリック
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４ エリアワン【会員登録】
エリアワン新規会員登録後に：
１） お名前
２） 分析希望地の住所（地番表記まで）
３） 想定される通院手段（カッコの中より１つ選択）
1次診療圏 （車・徒歩・自動車）
2次診療圏 （車・徒歩・自転車）
４）３．の交通手段を考慮し、来院に要する時間（カッコの中より１つ選択）
1次診療圏 （３分・５分・６分・１０分・１５分・２０分・２５分・３０分）
2次診療圏 （３分・５分・６分・１０分・１５分・２０分・２５分・３０分）
注1）1次診療圏とは・・・確実に患者さんを獲得するべき地域
2次診療圏とは・・・競合に競り勝つ事により成立する地域
１）〜４）を記載して dentwave@insite.co.jp へメールをご送信下さい。
分析結果の送付まで１〜２週間ほど掛かりますので、ご了承下さい。
分析資料はご依頼いただいたメールアドレスへご返送いたします。
■診療圏分析って何？
当社の診療圏分析は、道路交通情報をもとに患者さんが来院する手段（車、自転
車、徒歩）別に診療圏を特定し、その診療圏の患者さんの年齢別人口分布や世帯
特性・住居特性などをビジュアルに理解することができます。
どんな患者さんが、何人、どこからくるのかを分析することは、歯科医院マーケ
ティングの重要なポイントです。
■今回の機会をお見逃しなく！
診療圏分析資料（IDMA）は本来、当社開業パッケージのお客様に限らせていただ
いていますが、今回のキャンペーン企画では、独自に調べてほしい物件、現在勤
務なされている診療所などに対しても分析資料を作成いたします。
デントウェーブへは以下のURLから登録してください。
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◎ 歯科経営マネイジメント講座−歯科医院の競争戦略
まづ、前回の復習になってしまいますが、以下の５つの競争要因から自院の戦
略を立案することになります。
1 新規（歯科医院）参入の脅威
2 既存業者（歯科医院）間の敵対関係の強さ
3 代替品（治療に行く必要がなくなるような薬の開発等）の脅威
4 買い手（患者）の交渉力
＜新規歯科医院の参入の脅威＞
歯科医院を開設して、しばらくして患者さんが増えてくると必ずと言っていい
ほど近くに歯科医院が出来ます。
今回は、新規の医院参入(新規開業）について競争戦略の点からお話しします。
この新規参入が起こるということは、マイケルポータが指摘するように「生産
（治療）キャパシティーが増え、一定の市場シェアを確保したいという意欲が
発生し、しばしばかなりの経営資源（対応策）が投入される」という理由により
ます。
その結果、「価格（患者数）が低下するか、既存の企業（歯科医院）のコスト
が高騰する」ことになります。
つまり、１医院あたりの患者数が減るか、高いサービスを提供するためにより良
い材料や人材を必要とするため、コストが高騰するわけです。
また「新規参入の脅威」は、その市場への参入障壁がどの程度であるかによって
異なってきます。
あきらかに周囲の競合医院に負けるとわかっている場所に、歯科医院を開設する
ことはしない訳ですから、新しく医院を出そうと思っている側にとって、何らか
の参入障壁があるかないかが大きな要因となるわけです。
ポーターはその参入障壁を６つに分けています。
１ 規模の経済性
これは、一定期間内の生産絶対量（絶対治療数）が増えるほど、一処置あたり
のコストが低下する事を意味します。ですから、規模の経済性がまかりとおる
業界であれば、新規参入業者ははじめから大量生産（大規模医院）に踏み切ら
ざるを得ないということになります。
しかし、歯科院ではおわかりのように治療数が増えたからといって、一処置あ
たりのコストが極端に下がることはありません。もちろん、患者数が増えれば採
算面からいって従業員１名あたりの生産性は向上するかもしれませんが、それで
も限界があります。したがって、この参入障壁は歯科医療に関してはないと言っ
てもいいことになります。
２ 製品（治療内容サービス）の差別化
差別化とは「過去からの宣伝、顧客サービス、治療内容の差異等で既存医院の
ブランド認知が高く、顧客の忠実度を勝ち得ている」ことを言います。
歯科医院を考えてみると差別化は保険診療を主体にする以上、実際のところ非
常に難しいといえます。もちろん、認知度はある程度あるとは思いますが、ブ
ランドというほど差別化されている医院は少ないと思います。
ですから、この点でも歯科医院の参入障壁は低いと言えるわけです。
３ 巨額の投資
一般病院にくらべ歯科医院は明らかに投資額が小さく、融資が厳しくなった今
日でも個人で調達できますから、参入障壁はないと言えます。
４ 仕入先をかえるコスト
歯科医院における、仕入先は材料店と技工所ということになりますが、これも
必要に応じて、変更することは簡単ですから、参入障壁は低いことになります。
５ 規模とは無関係なコスト面での不利
Ａ）独占的な製品・テクノロジー（周りの医院ではやっていない治療）
Ｂ）原材料（スタッフや代診）が有利に入手できる
Ｃ）立地に恵まれている
Ｄ）政府の助成金
Ｅ）習熟による効率性
歯科医院では、Ａ〜Ｅのうち、Ｂ・Ｃ・Ｅが参入障壁にはなり得ます。
つまり、新規の医院が開業を考えた場合に
Ｂ）のケースでは、競合医院がスタッフや代診を大学ルートなどを活用して、非
常に有利に採用でき、かつそのスタッフや代診が育つ仕組みを持っていると判断
した場合には、その場所での開業を断念する場合があるということです。
Ｃ）のケースでは、明らかに立地的に有利な医院に対抗することが難しいと判断
した場合には、参入を取りやめる可能性があるということです。
Ｅ）のケースですが、競争相手の医院の習熟性が高いどうかを事前に判断するこ
とは、まれなだと思いますが、有名な大御所の先生ならば新規参入者はあきらめ
ることが考えられます。
６ 政府の政策
これは、本来、歯科医院の開設の条件等を政府がコントロールする事によって
参入障壁を築くということですが、歯科医院で考えた場合には、歯科医師会と
いった任意団体による参入規制がこれにあたるといえるでしょう。
開業情報を歯科医師会が事前に入手した場合に、開業する先生に様々な圧力をか
けて開業を断念させる場合がこれにあたります。
しかし、最近は歯科医師会の公正競争の問題などもあり、現実的に開業を阻止で
きるということは非常に少なくなっていると思います。
こうして新規参入に関する「参入障壁」を考えてみると、歯科医院に関しては他
業界に比べ、その参入障壁は低いと言わざるを得ない状況にあるのが実状なので
す。
この結果、相変わらず年間の新規開業数は約２，０００件〜２，５００件と一定
の水準を維持しています。
次回は、既存業者（歯科医院）間の敵対関係の強さについてお話しします。
文責：渡辺 慶明
──────────新規開業のための集患力セミナー────────────
当社がコンサルで培ってきた経験や『新規開業必勝法』や『集患力を高める４つの
ファクター』に記載されている様々な実践的ノウハウなどを通して『成功する新規
開業』を目指すには何をすべきなのかという命題を参加型スクールの 形式にて学
んでいきます。本セミナーは３講座を1セットですが、自由に日付を選んで参加でき
ます。
■歯科医院に適した物件とはどんなものなのか？
■日常動線をどう探し出すのか？
■診療圏をどのように設定するのか？
■どんな特性の患者さんが何人来るのか？
を仮想開業場所を想定して実習で学んでいきます。
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■お問い合わせ 04−7150−8880 インサイト エリアワン事業部
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株式会社デンタル・マーケティングからのお知らせ
ＵＲＬ：http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
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「院内カウンセリング導入で、自動的に自費診療が発生する仕組みを構築する」
〜院内カウンセリングを用いた歯科医院のマーケティング手法〜 13年前に、韓国
の Ye （イェ）歯科は、たった 1 医院から院内でのカウンセリングをスタートさ
せました。当時、「そんなのうまくいくわけがない」と他の歯科医師から、散々、
笑われたそうです。
しかし、現在では、韓国の歯科医院の 80 ％以上が、こうしたカウンセリングを
実施するほどに、Ye 歯科流カウンセリングは、韓国の歯科業界を一変させてしま
いました。
また、当時 1 医院からスタートした Ye 歯科は、現在では世界に 60 以上の歯科
医院を構えるまでになりました。
今回は、あなたの歯科医院を劇的に変化させる可能性を秘めた歯科医院でのカウ
ンセリング手法についてお伝えします。
とにかく詳細を知りたいという方は
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
皆さん、デンタル・マーケティングの浦濱です。
歯科医院でのカウンセリングという言葉をご存知でしょうか。これは、選任のカ
ウンセラー（助手や衛生士）がドクターと来院者の間の架け橋となり、来院者の
ニーズをキャッチすることで、よりよい治療を行い、来院者の満足度を高めるた
めの手法です。
近年、こうした取り組みが日本の歯科業界でも注目を浴び始めたことによって、
新規開業時やリニューアル時にもカウンセリングルームを設置する医院が増えて
きました。
しかし、実際には、こうした手法を十分に活用できている歯科医院は圧倒的に少
ないと感じます。
カウンセリングルームはあるけど、うまく機能していないという方は
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
その理由は、カウンセリングの意義を十分に理解しないままに、カウンセリング
とは、“自費診療の説明を行うもの”というカウンセリングの一側面のみを捉え
てしまい、カウンセリング内容が治療説明のみに終始してしまっているためです
。
実際のカウンセリングの意義を理解するには、海上に浮かぶ氷山の一角をイメー
ジしていただけるとわかりやすいでしょう。
来院者の目にもわかりやすい内・外装や設備といった部分は、来院者にとって、
海上に表出している氷山にあたる部分。
つまり、重要な関心事のほんのわずかでしかありません。実際には、来院者は、
こうした目に見えやすいわかりやすい部分以外の、、歯科治療に対する不安、恐
れ、過去の受診歴の中での嫌な思い出を払拭したいと願っています。
また、ドクターの治療技術やパーソナリティーといった、「このドクターは本当
に信頼できるの？」という部分に対して疑心暗鬼に陥っているといえます。
こうした海下に浮かぶ目に見えない部分を払拭し、海上に表出させることこそが、
本来のカウンセリングの意義であるといえます。
こうした来院者の不安を払拭することこそが、どんな広告よりも強力なマーケテ
ィングになるといえます。
実際に、こうしたことをカウンセリングを通じて継続的に行っている私たちのク
ライアントは、3 ヶ月間で、たった１人のドクターが自費診療だけで 2,000 万円
の売上を達成するといったことが起きています。（しかも、このドクターは、こ
の 3 ヶ月間、一度も治療金額の話などしていないのです！）
自医院の自費率を上げて、安定経営を実現したいという方は、
コチラを“クリック”⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
こうしたことは、決して珍しいケースではなく、カウンセリングのツボを押さえる
ことによって、どの医院でも可能になります。
実は、こうした取り組みは、私たちが懇意にさせていただいている、韓国の Ye
歯科が 13年前に、韓国で初めて導入した方法なのです。
当時、韓国の歯科業界では、「ドクター以外が、来院者の心をつかめるはずがな
い。」「うまくいくはずがない！」と散々、笑いものにされていたのです。
それが、現在では、たった 10年ほどで、韓国の歯科医院の８０％以上が、こうし
たカウンセリングを導入するほどに韓国の歯科業界を一変させてしまいました。
私たちが、こうしたカウンセリング手法を歯科医院に導入する際に、以下の 5 つ
のカウンセリングステップを導入していきます。
ステップ１：初診カウンセリング
ステップ２：セカンドカウンセリング
ステップ３：補綴カウンセリング
ステップ４：セットカウンセリング
ステップ５：終了カウンセリング
この 5 段階のカウンセリングには、それぞれ緻密なノウハウがぎっしりと詰め込
まれています。
こうしたノウハウをこのメルマガの中だけでお伝えすることには、限界がありま
すが、このメルマガをご覧いただいている方には、朗報があります。
このたび、韓国 Ye 歯科に、継続的にアプローチを重ねてきた結果、こうしたノ
ウハウを 2008年 7月 20日（日）の『Ye 歯科流コーディネーター養成セミナー』
にて、公開していただけることになりました。
このセミナーでは、実際にカウンセリングを行っている Ye 歯科のカウンセラー
（Ye 歯科では、“コーディネーター”と呼ばれています。）が来日し、実際の
ロールプレイングなどを交えながら、カウンセリング手法を指導していただけま
す。
また、当日は、本邦初公開となる、カウンセリング中に使用しているスライドも
見せていただけることになっています。
さらに、本セミナーを受講された方には、Ye 歯科公認の修了証が授与されます。
ご興味のある方は、以下のアドレスより詳細について、ご覧下さい。
自医院を劇的に変化させる可能性を秘めている、今期、私が一押しのセミナーで
す。セミナーの詳細は、
コチラ ⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
＜＜＜＜＜＜＜韓国 Ye 歯科 高原講師からのメッセージ＞＞＞＞＞＞＞＞
日本の皆様、韓国Ｙｅ歯科本店にて外国サービス・コーディネーターを務めてお
ります高原陽子です。
今回のセミナーでは、これまでコーディネーターたちがＹｅ歯科本店を舞台に行
ってきたサービスや治療アレンジ、そしてその役割などを直接お話できることを
大変嬉しく思っています。
また、日本から単身Ｙｅ歯科に入社し、パク・インチュル及び他Ｙｅ歯科代表院
長が常駐する本店という「第一線」で実際に見て感じてきた診療や医院運営の様々
なヒントを皆様と分かちあいたいと思っております。
医院の魅力、スタッフの魅力、そしてドクターの魅力を顧客に伝え、その歯科で
治療を受けることに価値を与えていくのがコーディネーターです。
このセミナーを通して、私が生まれ育った日本という国の歯科業界で働く全ての
皆様に恩返しができればと思っております。
また、今回のセミナーでは、これまで外部に出してこなかった資料を用意するこ
とができました。日本の皆様だけに送る、かなり貴重なものになる可能性が高い
ですので、大いに期待していてください。
セミナーの詳細は、コチラ
⇒ http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
■セミナー日程 7月20日（日） 11：00 ‐ 17：00
■定員 100 名※誠に勝手ながら、満員になり次第、受付を終了させていただきます。
■参加費 通常価格 26,250 円 ※ドクター、スタッフ共に同一価格
※2 人目から 15,750 円となります。ぜひ、ドクターとスタッフでのご参加
をおすすめします。
■セミナー会場 東京 ゆりかもめ「テレコムセンター」駅
タイム 24 ビル ホール 1
住所： 東京都江東区青海 2 丁目 45 番
■お申し込み・お問い合わせ先 株式会社デンタル・マーケティング セミナー係まで
住所：〒135 ‐ 0064 東京都江東区青海 2 丁目 45 番
TEL （03） 3570 ‐ 2011 FAX （03） 3570 ‐ 2012
■セミナーＵＲＬ：http://www.dental-m.co.jp/seminar/ye/staff.html
■Ye 歯科流コーディネーター養成セミナーに関するご質問は、下記まで！！
（E メールでのお問い合わせの場合）
セミナーお申し込みメールアドレス：dm@dental-m.co.jp → お申し込みの場合には
医院名、参加者ご氏名をご記入ください。
（お電話でのお問い合わせの場合）
電話番号：03-3570-2011 → お電話でのお問い合わせや資料請求もお待ちして
おります！
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